… in sich schlüssig sein!
Beratung ist nicht Verkauf! Wie soll man denn dann Beratung verkaufen? Ein in sich liegender Widerspruch?
Nun, verkauft werden will Beratung schon – nur gestaltet sich das nicht so einfach, wie der Verkauf beispielsweise eines Kilos Äpfel. 😉
Genau genommen kann der Berater nur anbieten, mit dem Kunden an einer Lösung zu arbeiten. Das Endergebnis kann er dagegen noch nicht benennen. Er braucht also eine Menge an Überzeugungskraft, dem Kunden Zuversicht und Vertrauen in diesen Weg, in seine Person als Begleiter und in sich selber zu vermitteln.
Ich bekomme einen Anruf oder ein Mail mit der Bitte um einen Termin. Ich erfahre in etwa – mehr oder weniger detailliert/ mehr oder weniger emotionalisiert – das Thema. Was wird nun meine Vorbereitung sein? Das ist schon die Vorbereitung: Den Gedanken aufnehmen und für sich wirken lassen! Ich erscheine dann mit leeren Händen – worum ich mitunter sogar explizit gebeten werde.
Dies ist die Situation, wie ich sie vielfach in bestehenden Mandaten erlebe. Habe ich die Chance, einen neuen Kontakt wahrnehmen zu dürfen, kann die Situation nicht groß anders sein! Warum nicht? Nun, weil ich ICH bin.
Was heißt das?
Mehr noch als beim Betreuungstermin kenne ich die Wirklichkeit meines neuen Gegenüber überhaupt nicht. Wie nimmt er seine Situation bzw. den Ausschnitt, den er als maßgeblich erlebt, wahr? Was ist seine Interpretation und welche Implikationen ergeben sich dadurch aus seiner Sicht? Gibt es aktuell für ihn überhaupt hervortretende Aspekte, die seine Aufmerksamkeit erregen? Und so weiter …
Was sollte ich ihm denn mitbringen? Oder viel wichtiger: Was will ich ihm denn mitbringen? Ich habe ja nichts Fertiges zu verkaufen. Ich habe keine Antwort auf eine Frage, die mir nicht gestellt wurde! Ich weiß es weder besser als mein Kunde, noch will ich ihn ÜBER-zeugen! Nach meinem Selbstverständnis kann ich nicht antreten und erklären, ich hätte die Lösung für sein Unternehmen/ seine Situation – was ja immer bedeutet, er hätte sie nicht!
Genauso, wie ich an Individualität, das persönliche System und der daran gebundenen Wahrnehmung von Welt glaube, die Einzigartigkeit der Situation einbeziehe und in den persönlichen Ressourcen meines Gegenüber die einzige Lösungskraft für dessen Herausforderungen sehe, kann ich keine vorgefertigten Leistungen anbieten. Insofern ist alles, was ich mache, direkt an der Aufgabe orientiert und organisiert. Bereits in der Akquise beginnt meine Dienstleistung. Ich tauche ein und erfinde den ersten Ansatz/ ein erstes Gefühl für den Beratungsprozess im Kennenlernen. Gleichzeitig aktiviere ich meinen potenziellen Auftraggeber, mit mir auf diese Erkundung zu gehen: … ist es so, oder eher so … erleben/ sehen Sie das, oder etwas anderes … wünschen Sie sich dies, oder würde das besser sein …? Erst dann kann ich – als Mix aus Erfahrung, aktuellem Erleben (und einer gehörigen Spur Intuition und Fantasie :-)) irgendwann sagen: „… ich habe da gerade eine Idee …!“ Und so entsteht das Beratungskonzept aus dem Prozess der partnerschaftlichen Arbeit mit meinem Kunden – nicht schon vorher!
In meiner Arbeit mit Gruppen oder Einzelnen habe ich natürlich meine Erfahrung und Überzeugung, was hier oder da sinnvoll sein könnte oder hilfreich wäre. Und in den Veranstaltungen bin ich sicher alles andere als still und zurückhaltend. 😉 Grundsätzlich stützt sich aber mein Wirken stets auf den absoluten Respekt gegenüber meinen Teilgebern als kompetente Umsetzer in ihrem Wirkungsbereich. Ich bin kein Rat-SCHLÄGER und auch kein Guru. Pluralismus und gegenseitiges Lernen bestimmen mein Tun genauso, wie „Auftragsorientierung“. Auch wenn ich im Sparring hartnäckig drum kämpfen mag, erhebe ich keinen Anspruch auf die Übernehme meiner Überlegungen – ermuntere meine Teilgeber sogar eher dazu, eigene Entscheidungen zu treffen.
Warum stelle ich diesen Ansatz so umfassend dar?
Ich möchte ein Beispiel geben, was es heißen kann, konfliktfrei und schlüssig mit seinen eigenen Überzeugungen zu handeln. Was es braucht, in dem was man tut kraftvoll zu sein.
Würde ich ein fertiges Konzept, einen Hochglanzfolder mitbringen oder im Vorfeld meinen potenziellen Kunden mit Flyern versorgt haben, würde ich mir selbst untreu werden. Daran glaube ich ja nicht! Da meine gesamte gedankliche Basis auf den Prozess der Entwicklung individueller Lösungen ausgerichtet ist, die der Einzelne selber herausarbeiten muss, kann mein Antritt niemals darin bestehen, etwas vorzufertigen – und ihn damit letztlich zu entmündigen…
Und genauso, wie ich auf meinen Klienten RE-agiere und mich einlasse, so wie ich ihm den Entwicklungsraum, der ihm gut tut, anbiete, so ist meine Akquise auch nicht auf Verkaufen ausgerichtet. Ich habe nicht Fertiges, was besser ist und es gibt dort, wo es um menschliches Handeln geht, keine multiplizierbaren Leistungen, die ich standardmäßig und wiederholbar präsentieren könnte. Ich habe nur meine innere Haltung, ein Angebot für den Suchenden zu entwickeln.
Was heißt das für Sie?
Vielleicht schauen Sie einfach mal auf die Situationen in Ihrem Berufsfeld, in denen Sie sich kraftlos oder sogar unsicher fühlen. Vielleicht haben Sie dort einfach noch nicht Ihren Weg gefunden?